皆さんこんにちは。

セールスマンや販売員にとって最も重要なのは、言うまでもなく

「どうしたらお客さんが商品を購入してくれるか」

ということ。

多くのお客さんを魅了するセールストークを展開できれば、それが売り上げにつながりますよね。

今回は、どんなセールストークがお客さんの心を動かすのかについて、心理学的側面からお話いたします。

1.話を聞いてもらうための”傾聴”

セールストークなんていうと販売員が一方的に商品の説明をしているイメージですが、

実は売り上げの伸びるセールスマンほどお客さんの話を傾聴している場合が多いです。

なぜ、傾聴することが売り上げにつながるのでしょうか?

もちろんお客さんの需要を細かく把握する意味合いもありますが、

たくさん話をしてもらうと、お客さんの心に

「こんなに自分の話をしたのだから、相手の話も聞いてあげないと悪いな…」

という心理が芽生えます。これを心理学用語で”返報性”というのですが、この作用によって今度は

販売員のセールストークを聞いてもらいやすくなるのです。


2.セールストークの基本はアドバイス

お客さんの話を聞き終えたらいよいよセールストークの開始ですが、

ここで注意したいのは、あくまでもアドバイスに徹すること

ついつい商品のメリットばかりをプレゼンしたくなってしまいますが、

販売員ばかりが話していると、お客さんに

「なんだか購入する方向に誘導されているようで、嫌だな」

という心理をもたらしやすいです。

逆に販売員がお客さんと一緒に商品を選んでいるかのように

「これなんてどうでしょう」

と提案すれば、きっとお客さんの受ける印象もいいはずです。

具体的な例をとれば、

「5人家族で、ご両親共働きでいらっしゃるのですか。もし週末にまとめ買いをすることが多ければ、大きめの冷蔵庫がお勧めになりますよ」

という風にまずは相手の需要の聞き役に徹し、必要と思われるアドバイスをしてあげましょう。

3.購入後の幸せを想像させる

お客さんが商品を迷っているとき、例えば父の日のプレゼントに贈る財布の種類を決められないでいるとしましょう。

そんな時、販売員から

「これなんかご年配の方にお似合いですよ」

「最近人気があるのはこの柄です」

なんて言われて、強く

「買いたい!」

と思うでしょうか?

こんなセールストークでは商品を購入した後の幸せが想像できませんよね?

では別の販売員が次のように話したとします。

「僕、実は去年これと同じブランドのものを父にプレゼントしたんですけど、いつも無口だった父がすごく喜んでくれて、その日の夜は一緒に昔の話とかで盛り上がって…(以下略)」

この話を聞いた時、多くの人は自分の父親と重ね合わせながら、購入後の父との

「幸せな情景」を想像したのではないでしょうか。

お客さんが商品を購入する要素として、その商品でどのような幸せな未来が訪れるかということはとても重要なことなのです。

販売員たるもの、セールストークでお客さんに幸せな想像をさせてあげられる工夫もしてみましょう。

4.まとめ

以上、セールストークの基本についてお話させていただきました。

もちろんここでお話したことがすべての場面で当てはまるわけではありませんが、重要なのは

お客主体のセールストークを心がけること。

お客さんの話を傾聴し、要所要所で的確なアドバイスができるセールスマンはきっと、売り上げも伸びていくことでしょう。